成功銷售=執(zhí)行力+實干+雙贏+細節(jié)——云南區(qū)域銷售經(jīng)理王新國
編者按： 7月28日下午，濱農(nóng)銷售六處銷售經(jīng)理王新國在周六中層管理培訓例會上，就自己在2011年的銷售管理經(jīng)驗與大家進行了分享交流。在負責云南區(qū)域的三年里，王經(jīng)理每年都被評為先進工作者，其中2010年還被評為營銷狀元。自從王經(jīng)理負責云南區(qū)域銷售后，云南連續(xù)三年干旱，但濱農(nóng)的銷售業(yè)績每年卻增長60%以上，從2009年度的600萬元到2012年的1800萬元，翻了三番。濱農(nóng)在云南從前幾年的不為人知，到目前成為當?shù)氐膬?yōu)勢品牌，王經(jīng)理為我公司云南市場的開拓做出了突出貢獻。創(chuàng)造效益靠執(zhí)行力。在“天無三日晴，地無三尺平”的云南，2010年前，我公司的銷售業(yè)績平平。云南省有兩千萬畝耕地，其中有一千多萬畝玉米田，而且，云南地區(qū)的產(chǎn)品價格相對華北地區(qū)也較高，所以，我們不得不重視云南這個具有很大市場潛力的區(qū)域。于是，2010年，根據(jù)公司需要，王經(jīng)理“臨危受命”，擔起了大力開發(fā)云南市場的重任。某營銷大師說過：企業(yè)成功靠團隊，團隊成功靠管理，管理成功靠執(zhí)行力。在銷售這條路上，王經(jīng)理始終相信一句話，就是“執(zhí)行力決定成果”。他認為成績不好，客觀因素造成的困難只能占一小部分原因，而主要決定性因素還是在自身，還是自身的執(zhí)行力不到位，還是不夠?qū)嵏伞＝?jīng)過云南團隊一年踏踏實實的努力，兢兢業(yè)業(yè)的苦戰(zhàn)，王經(jīng)理在2010年解決了云南區(qū)域產(chǎn)品資源、網(wǎng)絡資源枯竭的問題，使云南的市場前景變得明朗化；2011年實現(xiàn)了云南市場從虧到盈的轉變；2012年實現(xiàn)了開源節(jié)流，節(jié)省了費用，減少了庫存。連續(xù)三年的持續(xù)規(guī)范，持續(xù)上升，徹底打開了濱農(nóng)在云南市場的一片新天地。
開拓市場靠實干。楊總曾說：“有人能說，不能做；有人能做，不能說”。王新國經(jīng)理就是一個不能說但能做的人，是一個能實干、能吃苦的營銷人員！云南崇山峻嶺，山多路險，交通不便，同樣的路程在華北只需一天就能夠到達，而在云南卻需要三天。濱農(nóng)的客戶也由前幾年以昆明區(qū)域為主變?yōu)槟壳耙陨钊肟h州為主，這正是王經(jīng)理吃苦實干、深耕細作的結果。王經(jīng)理認為，做好銷售，責任重于泰山。對銷售人員來說，市場活動中，最重要的就是要對公司負責、對客戶負責。我們提供的每一份信息、所出示的每一條數(shù)據(jù)不僅是客戶的參考，也是公司的信譽。王經(jīng)理說：“與客戶的愉快合作是我們的責任。在與客戶溝通過程中，我們要對自己的一言一行負起責任，要保證給客戶提供的資料能真正有效解決他們的問題，宣傳公司形象，要保證能真正有利于我們與客戶的愉快合作。”
正確管理靠雙贏。成功的市場運作需要正確的客戶管理。在談到如何管理客戶時，王經(jīng)理謙虛地說：“我也沒有啥秘訣，只是一句話：換位思考，合作雙贏。我們在要求自身做出正確的市場運作決定的同時，也要學會引導客戶去規(guī)范市場。當我們的觀點與客戶的意見產(chǎn)生分歧時，要學會站在對方的角度考慮問題，學會站在客戶的角度去管理客戶，爭取建立共同的目標，實現(xiàn)雙方的共贏。”正因為有了這一理念，濱農(nóng)才贏得了廣大客戶的支持，我們市場才得以快速發(fā)展。
實現(xiàn)成功靠細節(jié)。成功的銷售在于把控細節(jié)，細節(jié)決定成敗。王經(jīng)理為最大限度地開拓云南市場，把銷售流程細分成了七個環(huán)節(jié)，以保證萬無一失。第一，市場調(diào)查。對毛澤東提出的“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權”的論斷，王經(jīng)理深信不疑。在每一種產(chǎn)品推出之前，每一次合作開展之前，王經(jīng)理都會進行大量的一線走訪調(diào)查，以掌握最新、最全面的市場信息，保證后期運作順利進行。第二，布點。即：選擇客戶，選擇買方市場。有了前期充分的市場調(diào)查，便不難選出正確的合作伙伴。第三，產(chǎn)品策劃。即：價格定位、規(guī)格定位。在選擇正確的合作伙伴時，銷售人員還要對自己的產(chǎn)品有一個充分的、正確的認識，只有準確定位才能順利銷售。第四，合理的運作方案。成功的銷售只有產(chǎn)品定位是不夠的，還要有一個系統(tǒng)的規(guī)劃，有一套完整細化的運作方案，要充分考慮到運作過程中可能會發(fā)生的各種變化與矛盾。第五，發(fā)貨與補貨促銷、物流等因素。這也是需要銷售人員嚴格把關的環(huán)節(jié)，一點疏忽就會造成公司的信譽全無。第六，下鄉(xiāng)終端促銷，處理查罰，處理庫存。這是最直接、最廣泛的銷售、宣傳環(huán)節(jié)。第七，貨款回收。貨款得到全面回收是銷售成功的關鍵，在這一環(huán)節(jié)，銷售人員要耐心、細心，更要用心。
成功沒有秘訣，就像王經(jīng)理說的，只要能實干，只要肯吃苦，只要真敬業(yè)，我們就是一名優(yōu)秀的銷售人員。